Marketingový guru Seth Godin je autorem užitečných rad, ze kterých by měli při své práci vycházet nejen marketéři, ale i prodejci. Proto je pro ně vhodně upravili autoři portálu About Sales.
- Nejlepší zákazníci mají mnohem větší cenu než průměrní zákazníci. Platí to přibližně v poměru 80/20. Nejlepší jsou obvykle tací, kteří v klidu opakovaně objednávají. Proto by prioritou prodejců měla být spokojenost právě této skupiny. Pošlete jim poděkování, blahopřání k narozeninám, dárek za větší objednávku apod. Zkrátka jim dejte najevo, že si jich vážíte.
- „Podíl peněženky“ je obvykle efektivnějším měřítkem, než podíl na trhu. Pokud prodáváte více produktů, důležitým měřítkem úspěchu je počet výrobků, které od vás zákazník vlastní. Pokud používá náhodně jeden produkt vaší značky, není to příliš dobrá vizitka. Na druhou stranu představuje takový člověk vhodnou obchodní příležitost.
- Nízká cena je klíčem k úspěchu na komoditním trhu. To však v marketingu neplatí. Prodáváte-li jiný produkt, měli byste nabízet nejlepší hodnotu na trhu, ne nutně nejlepší cenu. Hodnotou je míněno všechno, co zákazník za své peníze dostane.
- Lidi neoblafnete. A pokud ano, ne na dlouho. Takže pokud poškodíte svou pověst, šrámy zůstanou navždycky. Platí to jak pro firmu jako celek, tak pro jednotlivé prodejce.
- Lidé nekupují, co potřebují. Koupí to, co chtějí. Prodej je proto spíše o emocích než o logice. Proto je vhodné se soustředit na výhody produktu spíše než na jeho objektivní parametry. „Chtít“ může mít dvojí opodstatnění: Skutečně chtít něco vlastnit, nebo zabránit tomu, abych neztratil možnost či příležitost něco získat. Z toho by měli prodejci vycházet.
- B2B marketing je marketing vůči spotřebitelům, za které platí firma. To znamená, že prodej B2B je svým způsobem velmi podobný jako v B2C. Rozdílem je, že B2B znamená obvykle jednání s více lidmi v rámci předem dané struktury.
-th-