Cena a třetí osoba
Podle serveru EyesOnSales je výmluva na cenu zcela typická. Jakmile se klient začne vymlouvat na cenu, v polovině případů se jedná o pouze zástupný problém, který ale skrývá nějakou jinou obavu, kterou vám klient z nějakého důvodu nechce říci. Je totiž rozdíl mezi hodnotou a cenou. Pokud zákazníkovi vaše nabídka připadá drahá, znamená to, že mu připadá neúměrně nákladná vůči tomu, jakou hodnotu v nabízeném produktu vidí. A to tedy značí, že něco na vaší nabídce se mu nelíbí.
Velmi podobným způsobem funguje výmluva na třetí osobu. „Musím se poradit s manželkou,“ řekne klient a později ho už nikdy nevidíte. Kdyby přitom byl o kvalitě a hodnotě vašeho produktu plně přesvědčen, jistě by se ve skutečnosti nebál, že si před svou chotí své rozhodnutí neobhájí. Na první pohled se zdá, že s touto námitkou (či spíše výmluvou) nemůžete z vaší strany polemizovat, ale rozhodně se můžete pokusit odkrýt, o jaký skutečný problém se jedná.
Jaké otázky pokládat?
Jestliže se jedná o cenu, vaše reakce by mohla být například následující: „Dobře, vaší poznámce rozumím. Kdybychom teď ale dali stranou cenu a řekli bychom, že byste byl ochoten za produkt tuto cenu zaplatit, co jiného by vám bránilo přijmout tuto nabídku?“
Co se týče výmluvy na třetí osobu, vhodnou reakcí může být: „Kdybychom teoreticky vzali, že váš manžel řekne, že je mu to jedno a že záleží čistě na vás, co byste dělala pak?“
Tyto otázky mohou rozkrýt skutečný problém, který se za výmluvami skrývá. Jestliže uspějete a klient se vám svěří s tím, co ho doopravdy trápí na vaší nabídce, je pak už jenom na vás, jak tuto námitku vyřešíte.
-mm-