Ptejte se stokrát jinak

Při prodeji máte jednu minutu na to, abyste vzbudili zájem. Článek nabízí pár tipů, jak to udělat. Měli bychom klást daleko více otázek a méně mluvit. Nejprve pokládat otevřené otázky, na které nelze odpovědět „ano“ nebo „ne“, které se nepokouší manipulovat druhou osobou, umožňují dialog, začínají slovy „kdy“, „co“, „jak“, „proč“ nebo „kde“, vyžadují odpověď, povzbuzují v druhém potřebu odkrýt pocity a budují vztah.

V průběhu dialogu můžete použít tzv.vyjasňující otázky. Pomohou vám mimo jiné získat čistých 60 sekund. Taková otázka by měla začínat nějak takto: „Jestli vám dobře rozumím, říkáte, že...“ Těmito otázkami druhou stranu ubezpečujete o vašem správném porozumění tomu, co vám bylo řečeno. Vyjasníte si definice a slova, která byla užita.

Po vyjasnění jsou na řadě otázky rozvíjející, které pohnou dialogem žádoucím směrem. Mají povzbudit druhou osobu rozvést to, co již řekla, umožnit druhému ukázat své skutečné pocity a názory na věc, získat další definice o diskutovaném. Nepovinné jsou otázky řídící, které vám mohou získat další čas. Kormidlují směr dialogu určitým směrem.

Jiným typem otázek, které mohou pomoci získat dalších 60 sekund, jsou otázky názorové. Velmi pomáhají ve zjištění sporných bodů a umožňují lepší proniknutí do individuálních potřeb. Jsou přímé, ale nekonfrontační, vedou druhého k tomu, aby odpovídal na rovinu a otevřeně, ukazují úctu a respekt k druhému, pomáhají prodlužovat dialog.

Nakonec můžete užít tzv.sociálně důkazové otázky, kterými dáte druhému najevo, že jeho situace je stejná jako jiných lidí, se kterými jste pracovali. Tyto otázky představí třetí stranu, relevantní pro diskuzi, mohou zvýšit důvěru, mohou vyjádřit pochybnosti a problémy dříve než nastanou.