1. Obchod se neuzavírá postupně
Podle blogu společnosti HubSpot je nejlepší uzavírat obchod postupně. Nejdříve se s klientem shodněte na jednotlivých parametrech produktu, na ceně, na způsobu a termínu dodání apod. Po těchto dílčích odsouhlaseních je pak přechod k podpisu smlouvy přirozený.
2. Nedořešené námitky
Pakliže má klient nějaké pochybnosti nebo námitky, které jste přešli nebo jste dělali, že si jich nevšímáte a doufali jste, že na ně zákazník zapomene, může se to často projevit až při samotném podpisu smlouvy.
3. Nejasný průběh
Zákazník by měl vědět, jak bude schůzka probíhat, jaké jsou body na programu a také to, co je cílem schůzky. Pokud klient neví, co se bude dít, bude cítit, že s ním není jednáno poctivě, může se stáhnout do sebe a nakonec smlouvu nepodepsat.
4. Nátlak
Přílišné tlačení na pilu při podpisu smlouvy dává klientovi najevo, že něco není v pořádku a že se snažíte za každou cenu rychle obchod uzavřít. Netlačte nikdy na klienty a nevyvíjejte na ně nátlak.
5. Nepochopení rozhodovacího procesu klienta
Ať už se jedná o obchod v oblasti B2B nebo B2C, každý klient je jedinečný v tom, jak se rozhoduje o nákupu, co potřebuje za informace a kolik lidí se na rozhodnutí podílí. Nepředpokládejte automaticky, že zákazník může rozhodnout sám, a předem se ujistěte, jak vlastně rozhodování bude probíhat.
-mm-