Není prodej jako prodej. Orientace na běžného spotřebitele vyžaduje zcela jinou přípravu než prodej seniorním manažerům společnosti. Server Customer Think připravil pět otázek, které je třeba zodpovědět, než přijdete na jednání:
1. Znáte klientovy zájmy?
Než vejdete do dveří, uvědomte si, že vedoucí pracovník, který tam na vás čeká, je také člověk. Odlehčete úvodní konverzaci několika zdvořilostními dotazy, které se obchodu netýkají. Buďte zdvořilí a otevření. Je to banální postup, který však prokáže vaše dobré způsoby a lidský přístup.
2. Víte, jak začít?
První minuty vašeho projevu jsou většinou rozhodující pro výsledek celého jednání. Pár připravených vět na úvod nestačí, potřebujete promyšlenější strategii. Přemýšlejte nad tím, co klienta zaujme nebo překvapí.
3. Víte, jaké hodnoty vytváříte?
Predikce budoucích prodejů v příštích několika letech poskytuje jistě dobrý přehled. Nicméně mezi hodnoty, které obchod přináší, je třeba počítat i jiný přínos než jen finanční. Prodejci vytváří hodnoty v každé interakci. Hodnota vztahu, nápadů nebo informací. Přemýšlejte, jaké výhody vám i klientovi přinese právě toto jednání a jak můžete svého hodnoty navzájem sdílet.
4. Víte, jaké novinky představíte?
Čas vašeho potenciálního partnera je drahý. Nezdržujte jej tedy nápady a informacemi, které jsou známé nebo populární. Zaměřte se na nové neotřelé nápady, které jej zaujmou a o kterých ještě neslyšel. Mějte to na paměti a můžete pomalu chystat smlouvu k podpisu.
5. Víte, jak konverzaci ukončit?
Až příliš často není obchodní jednání náležitě dotaženo do konce. Druhá strana prosazuje svou agendu nebo prodejce tlačí k podpisu. Řešením je skončit až v dalším kroku. Jak? Jakmile se jednání blíží ke konci, nabídněte partnerovi 2 nebo 3 možné scénáře, které budou následovat, a nechte jej si vybrat. Pravděpodobně navrhne čtvrtou variantu, která bude kombinací všech předchozích. Proč ne? Alespoň víte, co bude následovat.
-bn-