V poslední době se často objevovaly diskuze o tom, zda lepším prodejcem jsou extrovertní či introvertní lidé. S nejpřesvědčivější odpovědí teď přišla studie otištěná v časopise Psychological Science, která potvrdila, že extrémní introverti a extrémní extroverti mívají v prodeji podobné výsledky – ani jedna skupina v této práci extra nevyniká. Nejlepší prodejci jsou lidé, kteří umí přejít od extrovertního k introvertnímu chování. Díky tomu se totiž v jejich společnosti zákazník vždy cítí pohodlně a spíše se nechá ovlivnit.
Jak to funguje prakticky?
Představte si, že kupujete auto a jste spíše člověk tichý, který si rád nejprve promyslí fakta, a pak dělá racionální rozhodnutí. Okamžitě vás osloví extrovertní prodejce, potřese vám rukou, poplácá vás po ramenou a začne vám povídat, jak skvělé je to či jiné auto, že si ho určitě zamilujete… Anebo vás přivítá někdo v klidu, podá vám ruku, zeptá se, jak vám může pomoci, a pozorně si poslechne, co vás zajímá. Který z těchto dvou prodejců u vás spíše uspěje?
Úspěšný prodejce je ten, který správně rozpozná podle chování zákazníka, jak s ním má dále jednat. Dobrá zpráva je, že tuto schopnost mohou prodejci postupně zdokonalovat.
Správný postup ambivertního prodejce
Komentátor portálu Forbes David DiSalvo říká těm, kteří dokážou měnit mezi extrovertním a introvertním chováním, ambiverti. Co tedy přesně dělá úspěšný prodejce – ambivert?
- Nejdříve pozoruje. Když se s někým seznamuje, dobře si všímá jeho chování.
- Přizpůsobí se mu. Pokud se partner chová výrazně odlišně, pokusí se své chování přizpůsobit. Je-li ten druhý hlasitý, rychle přemýšlející, a prodejce je spíše tišší typ, pokusí se mluvit hlasitěji než obvykle a jednat celkově trochu rychleji. Pokud je klient naopak formální a rezervovaný a prodejce spíše extrovert, pokusí se svou přátelskost a otevřenost trochu brzdit.
- Nezaměňuje svou povahu se svým momentálním jednáním. Někteří lidé se bojí, že když budou měnit své jednání, nebudou působit přirozeně. Nejde však o to změnit své hodnoty nebo říkat něco, co není pravda. Jde o totéž, jako když na dovolené ve Francii mluvíte francouzsky, přestože sami nejste Francouzi.
Pokud si na výše uvedený přístup navyknete při každém setkání s novými lidmi, naučíte se jednat flexibilně a budete úspěšní ať už jako prodejci, nebo jako manažeři.
-th-