Stává se to ve firmách, kde obchod a marketing fungují odděleně. Nedaří se zkoordinovat činnost těchto dvou oddělení a výsledkem je oboustranná nespokojenost. Čeho se týkají nejčastější spory?
- Příliš velký důraz na provize. Marketéři obvykle dostávají plat a občas nějaké odměny. Naopak prodejce jsou závislí na své provizi. Pokud o ní mluví příliš, má marketing pocit, že jim nejde o firmu, ale jen o výdělek. Ať je to pravda nebo jen dojem, vyvolává to nespokojenost marketérů.
- Naříkání nad nedostatkem kontaktů. Máloco naštve marketing tolik jako nařčení z nedostatku kontaktů. Copak prodejci nikdy neslyšeli o telefonování naslepo? Ať si nestěžují a začnou dělat svou práci a prodávat.
- Příliš pomalá odezva na kontakty. Řada studií prokázala, že pokud se kontaktu ozvete do pěti minut od doby, kdy do firmy odeslal formulář, vzroste pravděpodobnost navázání vztahu s ním a významně se zvýší tempo konverze. Poté se šance exponenciálně sníží. Když tedy marketing vytvoří zdroj kontaktů a obchod nezareaguje dost rychle, pochopitelně tím marketéry nepotěší.
- Obchod nezvládá reagovat na kontakty. Podle průzkumu InsideSales.com se obchod nikdy neozve třem čtvrtinám získaných kontaktů. Nevěříte? Projděte si vlastní CRM a budete nejspíš nemile překvapeni.
- Stížnost na nekvalitní kontakty. Kvalita kontaktů je vůbec nejčastější bod sporu mezi marketingem a obchodem. A jaká nejčastější reakce marketingu, když si takto obchod stěžuje? „Říkáte, že to nejsou dobré kontakty? To je fakt. Protože vám trvalo tři týdny, než jste jim poprvé zavolali.“
-th-