Status quo a rutina jsou nepřáteli obchodu. A to jak na straně jak klientů, tak i samotných obchodníků. Jestliže se klient bojí změny, nebude mít zájem o nové produkty a služby. Pokud obchodník zůstává ve své komfortní zóně a rutině, přestane mít v prodeji úspěch, pokud ovšem dříve nevyhoří. Tomu všemu se dá ovšem zabránit, a to jednoduše: Pokládáním otázky „Proč?“
Status quo a klienti
Podle článku na LinkedIn Pulse je mnoho lidí spokojených ve svých zajetých kolejích a nesnaží se o jakékoliv změny. Proč také? Změna je obecně vždy skokem do neznáma s nejasným výsledkem. Vaším úkolem je tedy klienta přesvědčit o bezpečnosti tohoto skoku a o hrozbách, které na klienta čekají, pokud nechá věci tak, jak jsou. Jednoduchou otázkou „Proč?“ tedy narušte klientovo setrvání ve starých kolejích a relativizujte tak status quo. Pokud se klient nechce rozhodnout nyní, nemá zájem o nový produkt, bojí se nového přístupu nebo neozkoušených systémů, nechce investovat, zeptejte se „Proč?“, pak zmlkněte a nechte klienta mluvit. S tím, co vám řekne, pak dále pracujte.
Status quo a prodejci
Stejným způsobem byste ovšem měli přistupovat i sami k sobě. Setrvání v zajetých pořádcích je pro prodejce stejně nebezpečné, jako pro klienty. Vždy relativizujte postupy, které používáte dlouho, znovu je přezkoumávejte a ptejte se „proč“ děláte to, co děláte. Situace se mění a ten, kdo není schopen se přizpůsobovat, nemůže v obchodě uspět. Stagnace a rutina jsou nepříteli prodeje. Neustále se sami sebe ptejte „proč?“ a neustále vystupujte ze své komfortní zóny.
-mm-
How to help your prospect overcome the status quo using the question „Why“?
The status quo and routine are enemies of sales. Both on the part of clients and salespeople as well. If a client is afraid of change, they won't be interested in new products and services. If a salesperson stays in their comfort zone and routine, they will cease being successful in sales, if they do not burn out first. But all this can be easily prevented by asking the question "Why?"
The status quo and clients
According a LinkedIn Pulse article, many people are happy in their old habits and they don't seek out any changes. Why should they? Generally speaking, a change is always a leap in the dark with an unknown outcome. Your task is to convince the prospect that this leap is safe and that there are threats the prospect will face if things are left as they are. Through the simple „Why?“ question, you will challenge the old routines and relativize the status quo. When the client refuses to decide now, is not interested in a new product, is worried about new approaches or unproven systems, or doesn't want to invest in anything, ask „Why?“, then be quiet and let the client talk. Work with what the client says next.
The status quo and salespeople
You should have the same attitude towards yourself as well. Staying in the old groove is as dangerous for sales reps as it is for clients. Always relativize the processes you have been using for a long time, analyze them and ask „why“ you are doing what you are doing. Situations change and anyone who is not able to change can't succeed in sales. Stagnation and routine are the enemies of sales. Keep asking yourself „why?“ and keep stepping out of your comfort zone.
-mm-